一、行業(yè)發(fā)展趨勢

　　中國房地產(chǎn)市場進(jìn)入了一個空前發(fā)展的好時機(jī)，但同時地產(chǎn)市場的運作缺少技術(shù)壁壘，而且大量資本涌向行業(yè)，使房地產(chǎn)市場的競爭變得異常激烈；房地產(chǎn)市場固有的高風(fēng)險，對房地產(chǎn)企業(yè)的未來發(fā)展提出了更高的要求，整個房地產(chǎn)市場面臨著經(jīng)濟(jì)泡沫和重新洗牌的危險。 具體表現(xiàn)在如下幾個方面：

1. 大量非地產(chǎn)資本和外地資本涌入；
2. 眾多小項目公司魚目混珠；
3. 盲目大量進(jìn)行土地儲備；
4. 市場表象繁榮，價格虛高；
5. 供應(yīng)量大量增加，而成交量沒有同比增長；
6. 土地資源稀缺；
7. 國家加大房地產(chǎn)市場規(guī)范和制約力度；
8. 購房者的理性回歸和客戶個性化成本提高；
9. 市場的需求愈加難以把控；
    

　　因此，大型房地產(chǎn)企業(yè)如何準(zhǔn)確地把握市場脈搏和動向，如何在激烈的市場競爭中鞏固自己的優(yōu)勢，提升企業(yè)的核心競爭力，確立自己在地產(chǎn)界航空母艦的地位，變得愈發(fā)重要和緊迫。

　　房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心逐步轉(zhuǎn)向到以客戶為中心的時期，正在面臨著大魚吃小魚、快魚吃慢魚的激烈競爭。在這個過程中，企業(yè)制勝的關(guān)鍵包括了以下三個重要因素：

1. 市場競爭取勝的關(guān)鍵在于誰能更多的把握客戶資源 ；
2. 企業(yè)管理成功的關(guān)鍵在于建立完善的管理體系和機(jī)制；
3. 地產(chǎn)項目成功離不開IT技術(shù)的應(yīng)用。

二、企業(yè)信息化打造地產(chǎn)公司核心競爭力

　　為什么企業(yè)信息化?信息化對于快速發(fā)展的大公司來說，是一種根本的解決方案：
 

1. 數(shù)據(jù)資源不能共享，部門間協(xié)調(diào)渠道不暢，造成工作效率不高 ；
    
2. 傳統(tǒng)的文檔記錄管理模式，易出錯丟失；
    
3. 采用人工統(tǒng)計核算，工作量大且容易出錯；
    
4. 不利于公司領(lǐng)導(dǎo)了解各部門的工作情況，影響企業(yè)整體決策 ；
    
5. 管理缺乏有效控制，工作流程性不夠 ；
    
6. 服務(wù)不規(guī)范，客戶滿意度低；
    
7. 企業(yè)缺少知識積累；
    
8. 客戶資源管理和利用不充分，并造成大量流失。
    

　　而且，房地產(chǎn)（商品）經(jīng)營的特性：買賣前存在一個大量信息交換的復(fù)雜過程；房地產(chǎn)（生產(chǎn)）開發(fā)的特性：開發(fā)本身就是一個復(fù)雜的信息溝通過程，因此，房地產(chǎn)行業(yè)是最需要信息化的行業(yè)。

三、銷售管理存在問題探討

　　房地產(chǎn)銷售管理一直是房地產(chǎn)企業(yè)較為頭疼的問題，而且銷售管理也是房地產(chǎn)企業(yè)的重中之重。

1. 客戶信息都掌握在銷售人員手上或是在代理商手上，房地產(chǎn)企業(yè)自身沒有掌握客戶的資料和信息，對銷售人員或代理商的依賴性很強(qiáng)，一旦銷售人員離職客戶信息也隨之流失，對于代理商也一樣，一切的銷售過程都受代理商限制，房地產(chǎn)企業(yè)無法獲知最新的真實的信息 ；
    
2. 銷售環(huán)節(jié)的信息無法及時地流轉(zhuǎn)到營銷策劃部門，經(jīng)常出現(xiàn)營銷策劃部門對促銷活動或廣告效果沒法真正量化的評估，只能憑人為的感覺來判斷，造成了很多投入浪費；
3. 由于銷售流程復(fù)雜，經(jīng)常在出現(xiàn)問題的時候，無法定為出問題的環(huán)節(jié)或直接的責(zé)任人；
    
4. 房地產(chǎn)商獲取銷售數(shù)據(jù)的速度很慢，而且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性有一定的誤差，而且還有人為的錯誤；
    

四、思源房地產(chǎn)地產(chǎn)銷售管理信息化建設(shè)思路
 

1. 總體規(guī)劃、分布實施；
    
2. 為銷售管理體系服務(wù)；
    
3. 引入先進(jìn)的CRM客戶關(guān)系管理思想；
    
4. 充分考慮與地產(chǎn)公司其他信息系統(tǒng)的集成。

　從技術(shù)底層上

　　思源營銷管理系統(tǒng)采用了Web Service技術(shù)和XML技術(shù)，來保證與其他系統(tǒng)地結(jié)合。

　從系統(tǒng)構(gòu)架上

　　思源營銷管理系統(tǒng)采用三層結(jié)構(gòu)設(shè)計，將界面層、邏輯層與數(shù)據(jù)層分離，并提出三個核心數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)策略，從數(shù)據(jù)的角度保證了企業(yè)核心數(shù)據(jù)的獨立性，便于其他系統(tǒng)的集成和共享。

　從總體規(guī)劃上

　　思源作為房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)的廠商，多年來致力于給房地產(chǎn)行業(yè)提供全面解決方案，其中與營銷系統(tǒng)相關(guān)的包括有：客戶服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)、項目樓盤展示系統(tǒng)、數(shù)字化社區(qū)系統(tǒng)、成本管理系統(tǒng)、物業(yè)管理系統(tǒng)、企業(yè)門戶網(wǎng)站等，思源從行業(yè)整體解決方案角度，對營銷系統(tǒng)與其他系統(tǒng)的關(guān)系進(jìn)行了整體規(guī)劃和技術(shù)接口，以保證用戶未來擴(kuò)展的要求。

　從顧問服務(wù)上

　　思源提供給客戶房地產(chǎn)信息化專業(yè)顧問的服務(wù)，從總體規(guī)劃到系統(tǒng)實施提供全程的管理咨詢和服務(wù)，以保證系統(tǒng)可以滿足企業(yè)與現(xiàn)有系統(tǒng)及未來新建設(shè)系統(tǒng)集成的要求，保護(hù)企業(yè)的投資。

　從行業(yè)合作上

　　思源為了保證用戶的最終整體應(yīng)用效果，也和行業(yè)內(nèi)其他相關(guān)軟件公司，來實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部信息門戶的整合和資源共享，為地產(chǎn)公司的整體系統(tǒng)提供銷售信息和銷售業(yè)務(wù)管理支持。

 

一、不同于傳統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計

　 　思源營銷管理系統(tǒng)是一個基于CRM管理思想的房地產(chǎn)銷售體系管理系統(tǒng)，他與傳統(tǒng)的營銷管理系統(tǒng)有著本質(zhì)的區(qū)別：

　1、強(qiáng)調(diào)銷售全過程的管理；

　2、強(qiáng)調(diào)幫助房地產(chǎn)企業(yè)提高銷售能力，縮短銷售周期，而不是簡單的合同數(shù)據(jù)記錄；

　3、強(qiáng)調(diào)銷售管理體系的支持，強(qiáng)調(diào)全員參與；

　4、信息扁平化支持下的集團(tuán)三級管理架構(gòu)；

　集團(tuán)管理（以及大區(qū)域總部）層面：

1.　集團(tuán)管理人員
2.　集團(tuán)財務(wù)人員
3.　集團(tuán)系統(tǒng)管理員

　分公司管理層面

1.　分公司財務(wù)人員.
2.　分公司營銷人員
3.　分公司銷管人員
4.　分公司系統(tǒng)管理員

　項目管理層面

1. 　銷售經(jīng)理
 

　　　a.　銷售機(jī)會管理
b.　團(tuán)隊管理
c.　統(tǒng)計分析：對銷售過程的全程跟蹤管理和監(jiān)控，提供了各流程的明細(xì)數(shù)據(jù)分析也提供了一個客戶或房產(chǎn)的銷售全過程的跟蹤；同時也可對本項目的每日、周、月、半年、年度等銷售情況和明細(xì)進(jìn)行分析和管理。
 

　2.　銷控人員
 

　　　a.　銷售指引
b.　銷售控制
c.　車位銷售
d.　租賃管理

 

　3.　現(xiàn)場財務(wù)
整個項目的銷售流程或租賃流程中發(fā)生的收款管理，并對回款數(shù)據(jù)、欠款數(shù)據(jù)進(jìn)行全面的處理和分析；
 

　4.　銷售人員
a.　客戶信息
b.　機(jī)會管理
c.　銷售情況
d.　銷售輔助系統(tǒng)
e.　我的主頁

二、客戶信息

 

1. 重復(fù)客戶錄入規(guī)則設(shè)置：通過客戶名稱、電話號碼、身份證號碼等字段設(shè)置錄入規(guī)則，提前避免業(yè)務(wù)員錄入客戶出現(xiàn)裝單現(xiàn)象。
    
2. 記錄和查詢客戶信息、客戶投訴、建議、來電等事件，包括基本資料、聯(lián)絡(luò)方式、客戶事件、行為習(xí)慣、家庭情況、職業(yè)情況；
    
3. 認(rèn)知途徑（或稱客戶來源）、置業(yè)信息（包括客戶選購房產(chǎn)的考慮因素以及關(guān)注重點）；
    
4. 問卷調(diào)查：支持每個項目根據(jù)自身情況自定義問卷，并且系統(tǒng)支持對問卷進(jìn)行各類圖形統(tǒng)計分析，同時支持多套問卷統(tǒng)計分析；
    
5. 銷售機(jī)會：對業(yè)務(wù)員認(rèn)為客戶購房的可能性以及公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購房推進(jìn)進(jìn)程，來分析客戶在售前購房所處的階段，便于銷售經(jīng)理和銷售人員采取相應(yīng)的營銷手段來達(dá)到快速成交的目的等信息。

三、銷售指引
 

　　銷售指引是一個以房產(chǎn)為主線的房間銷售流程管理，系統(tǒng)提供了非常清晰的流程化管理，使復(fù)雜的房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程簡單化。
 

1.　銷售指引