網友提問：請問系統集成商的銷售模式都有哪些種類？具體如何做的？敬請賜教，謝謝。

熱心網友回答：這個題目問的太大了。沒有標準答案，恐怕很難讓你滿意。我就著自己的理解和你分享交流一下。

一，什么是系統集成商，我們先來把這個概念理一理，再說他的銷售模式吧。

所謂系統集成商就是做整個系統集成的，當然系統集成有很多種類的，有信息系統的，工業設備系統的，等等，這里我們就以信息系統為例吧。信息系統的建設內容包括了軟件和硬件，硬件又有網絡設備，主機設備還有其他的一些輔助設備等。將他們按照用戶的要求有機的整合在一起，實現完成用戶的業務需求。這就是系統集成。在此之前需要幫客戶進行咨詢和規劃，這是前期的工作。系統中使用的軟件可能是需要訂制開發的，這個工作可能由第三方軟件廠商來做，也可能是集成商自己做。可以這樣說吧，系統集成就是給客戶做DIY的個性化系統定制工作。

二，基于第一點講到的業務特點，系統集成商的銷售模式主要是以項目直銷為主。因為你做的都是DIY個性化的定制工作，賣的不是標準產品，因此不好以一個標準模式去廣泛推廣，只能一個單一個單的去打了。

三，系統集成商也有不同發展階段的，不同階段的銷售模式也會有不同，甚至于會隨著發展而發生角色轉變也不一定的。系統集成商業的發展階段引用我之前的一個回答吧：

最早的系統集成商出現在硬件集成方面，做的是布線、裝機器等集成工作；隨后一些SI開始做應用軟件開發，包括OA系統等簡單系統；接著出現一些專用系統像電信行業的計費系統、銀行保險公司的管理方案，但采用的是客戶提需求、SI提供技術支持的方式，是定制軟件開發的概念；再一個階段是一些公司經過積累，開始做一些具備自主知識產權的軟件；然后出現拿別的公司的軟件包集成在自身方案中一起為客戶做實施的現象。

四，當集成商發展到第三階段時候，隨著他業務發展和經驗積累，會逐漸形成自己的一些標準產品，這個時候角色有會發生一些轉變了，成了做產品的公司。既然做產品了，那么渠道分銷，項目直銷等等都可以一起上了。

五，做項目直銷，一定要多挖掘商機，才會有更多的出單可能。做渠道分銷，重在對渠道的管理和扶持，一定要保證渠道的利益。和渠道沒有永遠的合作關系，只有永遠的利益關系。這點要記住。

以上只是個人的一些小小見解，不妥不足之處請廣大網友批評補充，我是做軟件銷售的。希望可以和更多的朋友們交流學習。