移動互聯時代，企業戰略正在從以產品為核心轉向以客戶為核心，市場急劇變化和來自不同角度的創新正沖擊著我們的企業。新一代技術開始走進企業，云計算、虛擬化、大數據與數不清的各種移動設備，在為我們帶來全新用戶體驗的同時，也對IT管理帶來了全新的挑戰。

對于企業而言，運用了云計算不代表一定會丟掉傳統的運作模式，從50%利潤率的風光，到今天不足10%的行業平均利潤率；從眾人追捧為朝陽產業，到今天的斜塔之危；系統集成市場競爭程度日趨激烈，這意味著著更大的機遇與挑戰，中國系統集成商的轉型之路到底在于何方？

眾所周知，系統集成服務自誕生之日起，就一直隨著IT行業的大勢而發展。從最初的硬件主導，到今天的硬件軟化，再到將來的軟件服務化、服務產品化，IT行業發展大勢有著一個清晰的演進脈絡。但是，近幾年來系統集成服務市場的發展并未跟得上IT行業大勢的變化，行業整體盈利水平低下，營業收入增長乏力，大、中、小各級系統集成商的轉型升級皆較為困難。

一個系統集成商的工作主要圍繞廠商和客戶這兩頭來做好工作。做好廠商的工作，可以保證通過強勢的產品得到一定的話語權，通過和客戶做好工作可以保證項目的取得和順利的實施。所以在這個產業模型中，各個層級關注好自身的上游和下游就可以在生態系統中占有自己的一席之地了。

從最初的硬件為主導到如今的軟硬兼備，伴隨云計算等新興技術的不斷發展，中國的系統集成服務正在向著產品服務化方向進化。

一、IT轉型服務商背后的痛

然而，隨著用戶對系統集成商軟件開發和專業化服務的要求越來越高，系統集成商“轉型”之路背后隱藏的是巨大的苦痛：

1.利潤越來越低

上世紀90年代，系統集成的利潤率達到30%~40%。進入本世紀，系統集成行業的整體利潤急轉直下，系統集成公司工程性項目的利潤率下降至15%，有些建設方肆意拖欠款項，使工程的利潤率不足10%；

2.業務可持續性差

在客戶關系方面應該是系統集成商的最大優勢，也是最大問題。一旦客戶的人事出現變動，不但前期的投入會損失，而且也會導致丟失客戶。反之，由于是關系型銷售，出色的銷售人員或核心技術人員很有可能單飛或尋找實力更強的企業做依靠；

3.資金壓力大

來自資金的壓力，一個集成項目，少則幾十萬，大則成百上千萬，如果項目管理的好，實施順利，客戶關系也到位，資金也能夠順利回籠，廠商也能夠給予一定支持；那么，可能這個項目還是能夠賺到10%以上利潤的，但是，只要其中一個環節沒有做妥當，可能會滿盤皆輸。

4.競爭白熱化

由于市場已經進入了“成熟期”，中國已經有成千上萬的集成商，不可避免的導致競爭更加激烈；

在這一背景下，集成商紛紛開始轉型尋求突破，有些開始結合自己在特定行業多年的經驗，逐漸形成了自主的軟件產品和行業解決方案，而更多的集成商則“順理成章”地開始提供IT系統建設后期的維保和運維服務，成了同時提供集成服務和運維服務的“混合型”服務商；而這類服務商在運營服務業務的過程中，同樣面臨了不少的挑戰：如服務滿意度不高；服務成本不可控，財務指標惡化；人員單位產出比不高及服務效率不理想等。

面對以上挑戰，傳統的服務商為了能夠在競爭中勝出，不得不再次進行改革和創新。

當年，IBM放棄硬件方面的優勢，成功轉投IT服務領域，HP也正由一個硬件生產商向系統集成服務商演變。事實證明，IBM、HP的決策是正確的，因為他們清楚自身的能力，并看到了IT服務業的巨大前景。基于IT服務業的現狀和自身的優勢，國內的華勝天成、神州數碼也開始了由“系統集成商”向“IT服務商”的轉型。

二、云計算IT轉型加速劑

就目前IT領域來說，云是一個大的轉折點，從某種意義上說，云計算和內部IT之間的關系看來就如叛逆期的少年與被激怒的家長：兩者常常相左，彼此無法互相理解。而云服務作為新興挑戰者，在過去五年戰果累累，完全顛覆并重新定義了高效、靈活和充滿活力的IT基礎設施。

計算產業鏈的模式就如同一個“金字塔”，基礎設施層位于金字塔基座位置，用來提供計算、存儲、帶寬等服務，是云計算技術實力的集中體現；中部是為應用開發提供接口和軟件運行環境的平臺層；頂端是應用層，專門提供在線軟件服務。

可見，云計算正推動IT產業模式向服務交付方式轉移。云計算所有將IT資源，包括計算，存儲，數據，應用打包成服務進行交付。IT產業的商業模式從賣硬件到賣軟件，到賣服務進一步演進，IT服務的種類和比重加大，未來將出現各種提供某種IT能力的服務中心。

三、“養雞生蛋”模式大大提高客戶粘性

傳統集成商過度依附廠商發展，我們俗稱這是借雞生蛋的商業模式，工作做的再好，都是給廠家打工，一旦廠商變更產品和代理商，這只會下蛋的“雞”隨時面臨風險。因為只提供集成服務給到客戶，無法保證一種持續的粘性。這種商業模式并不穩定。

養雞生蛋是另外一種業務模式，以數據中心客戶為例，如果能夠將IT托管在你的數據中心，在上面為客戶提供增值服務如備份、安全、網絡等都是非常自然的過程。通過這種模式可以充分地和客戶建立起一個長效的機制，讓客戶有相當的忠誠度，而且對廠商的依存度也變的沒有那么高了。但是養雞生蛋，畢竟要養雞，養雞就需要養雞場，養雞場意味著服務提供商要具備數據中心、運維隊伍、運維體系、軟件產品等。這些都意味著大量的投資和費用。所以這種業務一直是一種富人的游戲，只有個別大廠家才玩的起的業務模式。但是今天云計算為大家帶來了一個契機，如果說過去我們還在糾結于建設數據中心、監控體系等等，為了投入多少人力而躊躇的時候。我們今天通過云計算這個商業模式的容器可以將這一切打包進了云。通過建設符合自身身份的商業模型，就可以建立養雞生蛋的業務模式。這種商業模型包括了“民工”、“農民”、“農場主”等多種角色。

有了發展目標，就會有業務模式，有了業務模式就有了技術體系，有了技術體系就有了服務和支持體系。在這里可以租用數據中心，可以使用云計算軟件、通過適度的硬件投入就可以完成自身業務的重大轉變。有了養雞場自然就有了客戶的粘性。

四、中國系統集成商轉型之路

盡管20多年的發展歷程中，中國大多數的系統集成商已經進行過幾次艱難的轉型，但它們心向往之的理想業務模式仍未達成。而在未來發展中，不斷的轉型、持續的升級將會成為中國上萬家系統集成商的一種常態，而以下幾個方向或許是它們轉型之路上的幾盞明燈：

1.從系統集成服務轉向IT服務或研發軟件產品

這條路也是當前眾多系統集成商轉型的首選之路，但由于先前由SI成功轉型為ISV的企業少之又少，因此轉型做IT服務成為大型SI的首選，如神州數碼、華勝天成、高偉達等行業內標桿企業。系統集成商在進行這一角色轉換過程中，需要明白專業服務提供商并不是依靠軟硬件產品來盈利，他們的價值體現在把技術和業務背景融合到一起，也是各種資源的整合。因此，專業服務提供商利用自身在某些領域擁有的特殊技能來獲取利潤尤為重要。

2.抓住云計算等新興技術趨勢，整合產業鏈上中下游資源

云計算的興起可能是未來5年內最為重要的IT產業趨勢。但與其說云計算是一種新興技術，不如說它本身就是一個系統集成：一個融合了底層IaaS，中間層PaaS、HaaS，到上層SaaS的一整套服務集；因此，系統集成商在其中的機會不言而喻。

3.利用國際產業轉移大勢，尋找新的中間件合作伙伴

中間件作為集成各種應用軟件的工具，一直都是系統集成商的利器。SOA技術與產品的推出更是把不同的技術和IT架構集成起來，從而會盡可能地消除系統間的不一致。近兩年來，SOA的落地實施進一步深化，CEP、EDA等新的理念和產品不斷推出，而國際產業轉移的大勢，使得一些歐美SOA廠商加大了在中國的投入，如TIBCO、Progress、TmaxSoft等。中國的系統集成商可以利用此局勢，尋找新的合作伙伴。

4.出奇制勝，在新興行業信息化市場先下手為強

金融、電信、政府、電力等行業的信息系統集成市場格局已經形成，大型系統集成商已經在這些領域內建立了各種各樣的壁壘，使得每家SI都不能輕易地去動別人的“奶酪”。而物流、連鎖經營等新興行業，包括鐵路等傳統行業，近些年的信息化建設正處于蓬勃發展時期，把握這些新興行業信息化市場的機遇，從而及早布局，也是中國系統集成商轉型升級可資參考的一招妙棋。

五、作為微軟、IBM、EMC、甲骨文、SAP等國外IT公司的合作伙伴

作為微軟、IBM、EMC、甲骨文、SAP等國外IT公司在國內市場的合作伙伴，系統集成商們有兩個使命，其一是加固乃至擴大原有的在LOCAL市場作為合作伙伴的不可動搖的地位或作用，其二是在自身轉型創新的同時推動整個泛或大IT行業的轉型，這才是轉型的含義。