隨著社會經濟的發展，社會的運作對電腦網絡的依賴越來越強，網絡已經成為這個時代的信息骨架。正是在這種背景下，我們不得不考慮如何保障網絡的建設？如何最大程度的發揮網絡的功能？幸運的是，系統集成商正不遺余力地扮演各自的角色，為客戶制定完善的系統集成方案，為信息的暢通、安全、高效發揮著作用。
在武漢的系統集成領域，集成商如何用好的方案幫助客戶建立優質的信息平臺，創造更高價值？自身如何在市場中立于不敗之地？記者最近帶著這些問題走訪了武漢市場的一些集成商，了解了他們的現狀。
精確定位 尋求發展之路
武漢系統集成市場競爭激烈，經銷商、分銷商甚至供應商都竭力爭奪市場。許多系統集成商在壓力的驅使之下不得不轉換經營思路。其中一些細分市場，專注于某一自身的優勢領域，加大投入，打造核心品牌，成為細分市場的領導者；另一些則專注自身品牌的同時，大力發展多元化經營，深挖內部的潛力，開辟新的市場，把市場單一發展的經營風險降到最低。這些商家無論大小，都在經營上更加成熟的認識自己，做好市場定位，實現差異化經營，希望能取得更好的業績。
上海同振信息技術有限公司武漢分公司的蔡經理告訴記者，為了能在武漢扎根，公司在充分調研市場的前提下，把自身在流通領域的優勢作為競爭王牌，做好流通領域的行業客戶。他們確定發展方向后，再細分出零售行業作為主攻方向。為了得到武漢一大型連鎖超市的項目，他們充分發掘自身在零售管理軟件上的優勢，為客戶量身定做了一套專門的個性化解決方案。由于其管理軟件的優異表現，加上管理軟件是零售系統的核心，憑著“王牌”得到了客戶的青睞，圓滿地完成了該超市的零售系統項目。
專注在一個行業，發揮自身優勢，看起來像是在進行一場賭博，實際上是把主動權掌握在自己手上。正如蔡經理所說：“一根筷子容易折斷，一把筷子卻不容易斷，把公司所有的力量集合在一起，踏實的干好，中小企業的競爭力就強了。”他同時還表示：“任何事務都有兩面性，專注固然有其不可取代的優勢，但要保持住優勢，公司必須在某一領域做強、做專，把領先作為發展的動力，否則，專而不強最終會被市場所淘汰。”
在專注的同時注重多元化發展，也是許多集成公司在成長的時候所必須考慮的問題。一方面隨著公司規模的不斷擴大，經營成本的不斷增加，利潤卻增長緩慢；另一方面，公司要發展，就必須擴大規模。這就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地擴大規模而忽視了競爭力，也不能在飽和的某一行業中止步不前，擺在經營者面前的往往是既要專注又要多元發展的問題。
武漢奔騰網絡系統集成有限公司的周衛軍經理告訴記者：“為了更好的在市場中生存，我們抓住高校這根主線，做實做精，積累豐富的經驗。看準國產品牌的發展潛力，扎扎實實的植根于教育行業。同時，在向客戶提供聯想品牌的計算機和網絡產品的同時，積極地開拓網絡服務的項目，獲得聯想、AT&T、AMP、3Com、惠普、IBM、思科、微軟等國內外著名品牌授權代理和成為其系統集成商。”不僅如此，該公司以發展的眼光加大對系統集成和軟件研發的投入，逐步搭建軟件研發環境和建設軟件研發團隊，嘗試與高校合作提高公司系統集成和軟件研發能力，順利完成了以中國地質大學（武漢）為代表的高校、企業以及金融行業的系統集成和軟件開發。實施多元化發展的經營策略，沒有強大的整體實力支撐是無法實現的，這種發展模式在一定程度上適應了成長型公司的發展需要，幫助這些公司開拓了新的發展道路。
理念先行 為客戶創造價值
在市場道路選擇上，發展理念的不同，塑造了不同公司的個性特點，從而形成自身的企業文化。巧合的是，各個公司都把為客戶創造價值，作為追求的目標，贏得了客戶也贏得了發展。
周衛軍認為：“以客戶為中心，準確的說是以客戶的需求為中心，不是簡單地滿足客戶的要求。在項目的投標和實施過程中，充分了解客戶的需求，制定適合的方案，而不是完全按照客戶的要求實施方案和賣產品。通過溝通，告訴顧客什么是適合的，什么是夠用的。不是把所有的產品都賣給顧客，而是讓顧客了解諸如惠普的產品適合高校，IBM的產品更適合機場建設等細節。在后期的實施過程中，加強交流，提高客戶的滿意度。同時還向其他公司學習流程經驗，用以改善服務。”
在實際的操作中，人性化的經營理念，加強了客戶與集成商的信任與理解，為雙方共贏打下了堅實的基礎。一位在高校管理網絡系統的朋友告訴記者：“在一次教學網絡項目實施中，一家中標公司為了得到可靠的數據，多次和我們進行商討后，給出了一個跟我們的要求有許多出入的方案。當時我們覺得不滿意，可其工作人員卻拿出了精確的數據說服了我們。這讓我們覺得這家公司是在真正的為客戶著想，在后面的方案實施和使用過程中證明了我們的選擇是正確的。”
上海同振武漢分公司的蔡經理深有同感：“現在的集成公司眾多，如何在市場中立足，經營理念的先進，在公司生存發展的過程中起了相當重要的作用。在市場中贏得客戶的往往是公司的理念，只有理念契合了，合作才可能進行。我們追求的是帶給客戶一個完整的、科學的、專業的、系統的一體化信息服務體系，而非單一的軟件產品，以實現信息技術對客戶需求的價值最大化。”記者在采訪過程中，已經感受到了濃厚的理念意識對企業的重要性，行業的變化在悄然的進行中。
創造利潤 實現自身價值
現在的系統集成市場，利潤低得讓許多商家無可奈何。一方面隨著市場競爭的加劇，各個商家希望在價格上占據先機，從而占領市場；另一方面，在經營中，客戶的“壓款”形成了一種習慣，商家自身的運營費用高昂，造成了集成商的“苦不堪言”。如果是這樣的情況，那商家還怎么生存，利潤從何而來？
在記者的采訪過程中，許多集成商一再強調服務能創造價值，究竟服務有多大的價值呢？一般情況下，一個項目在中標后需要三年的售后服務，表面上好像是商家負擔加重，實際上卻是商家的一條利潤通道。客戶在使用過程中，往往會暴露出許多的問題，而問題就代表著需求，有了需求就有了采購，利潤自然就“創造”出來了。另外，客戶要得到好的售后服務，就應該明白需要付出一定的費用。
“利潤來自于廠商，與產品供應商建立良好的客戶關系，在合作中才能實現雙贏。奔騰公司利用這種關系加大與廠商的合作，成為其產品的代理，實現了較高的利潤。同時在產品的銷售中注重產品的層次，分清不同產品的特點，使用在不同的行業內。這樣就得到了不同品牌廠商的全力支持，利潤自然就水到渠成。在客戶、廠商、集成商這三者的博奕中，聰明的公司力求實現三方的共贏。”
在武漢的系統集成領域，集成商如何用好的方案幫助客戶建立優質的信息平臺，創造更高價值？自身如何在市場中立于不敗之地？記者最近帶著這些問題走訪了武漢市場的一些集成商，了解了他們的現狀。
精確定位 尋求發展之路
武漢系統集成市場競爭激烈，經銷商、分銷商甚至供應商都竭力爭奪市場。許多系統集成商在壓力的驅使之下不得不轉換經營思路。其中一些細分市場，專注于某一自身的優勢領域，加大投入，打造核心品牌，成為細分市場的領導者；另一些則專注自身品牌的同時，大力發展多元化經營，深挖內部的潛力，開辟新的市場，把市場單一發展的經營風險降到最低。這些商家無論大小，都在經營上更加成熟的認識自己，做好市場定位，實現差異化經營，希望能取得更好的業績。
上海同振信息技術有限公司武漢分公司的蔡經理告訴記者，為了能在武漢扎根，公司在充分調研市場的前提下，把自身在流通領域的優勢作為競爭王牌，做好流通領域的行業客戶。他們確定發展方向后，再細分出零售行業作為主攻方向。為了得到武漢一大型連鎖超市的項目，他們充分發掘自身在零售管理軟件上的優勢，為客戶量身定做了一套專門的個性化解決方案。由于其管理軟件的優異表現，加上管理軟件是零售系統的核心，憑著“王牌”得到了客戶的青睞，圓滿地完成了該超市的零售系統項目。
專注在一個行業，發揮自身優勢，看起來像是在進行一場賭博，實際上是把主動權掌握在自己手上。正如蔡經理所說：“一根筷子容易折斷，一把筷子卻不容易斷，把公司所有的力量集合在一起，踏實的干好，中小企業的競爭力就強了。”他同時還表示：“任何事務都有兩面性，專注固然有其不可取代的優勢，但要保持住優勢，公司必須在某一領域做強、做專，把領先作為發展的動力，否則，專而不強最終會被市場所淘汰。”
在專注的同時注重多元化發展，也是許多集成公司在成長的時候所必須考慮的問題。一方面隨著公司規模的不斷擴大，經營成本的不斷增加，利潤卻增長緩慢；另一方面，公司要發展，就必須擴大規模。這就使得集成公司在定位上要更加的明晰，不能一味地擴大規模而忽視了競爭力，也不能在飽和的某一行業中止步不前，擺在經營者面前的往往是既要專注又要多元發展的問題。
武漢奔騰網絡系統集成有限公司的周衛軍經理告訴記者：“為了更好的在市場中生存，我們抓住高校這根主線，做實做精，積累豐富的經驗。看準國產品牌的發展潛力，扎扎實實的植根于教育行業。同時，在向客戶提供聯想品牌的計算機和網絡產品的同時，積極地開拓網絡服務的項目，獲得聯想、AT&T、AMP、3Com、惠普、IBM、思科、微軟等國內外著名品牌授權代理和成為其系統集成商。”不僅如此，該公司以發展的眼光加大對系統集成和軟件研發的投入，逐步搭建軟件研發環境和建設軟件研發團隊，嘗試與高校合作提高公司系統集成和軟件研發能力，順利完成了以中國地質大學（武漢）為代表的高校、企業以及金融行業的系統集成和軟件開發。實施多元化發展的經營策略，沒有強大的整體實力支撐是無法實現的，這種發展模式在一定程度上適應了成長型公司的發展需要，幫助這些公司開拓了新的發展道路。
理念先行 為客戶創造價值
在市場道路選擇上，發展理念的不同，塑造了不同公司的個性特點，從而形成自身的企業文化。巧合的是，各個公司都把為客戶創造價值，作為追求的目標，贏得了客戶也贏得了發展。
周衛軍認為：“以客戶為中心，準確的說是以客戶的需求為中心，不是簡單地滿足客戶的要求。在項目的投標和實施過程中，充分了解客戶的需求，制定適合的方案，而不是完全按照客戶的要求實施方案和賣產品。通過溝通，告訴顧客什么是適合的，什么是夠用的。不是把所有的產品都賣給顧客，而是讓顧客了解諸如惠普的產品適合高校，IBM的產品更適合機場建設等細節。在后期的實施過程中，加強交流，提高客戶的滿意度。同時還向其他公司學習流程經驗，用以改善服務。”
在實際的操作中，人性化的經營理念，加強了客戶與集成商的信任與理解，為雙方共贏打下了堅實的基礎。一位在高校管理網絡系統的朋友告訴記者：“在一次教學網絡項目實施中，一家中標公司為了得到可靠的數據，多次和我們進行商討后，給出了一個跟我們的要求有許多出入的方案。當時我們覺得不滿意，可其工作人員卻拿出了精確的數據說服了我們。這讓我們覺得這家公司是在真正的為客戶著想，在后面的方案實施和使用過程中證明了我們的選擇是正確的。”
上海同振武漢分公司的蔡經理深有同感：“現在的集成公司眾多，如何在市場中立足，經營理念的先進，在公司生存發展的過程中起了相當重要的作用。在市場中贏得客戶的往往是公司的理念，只有理念契合了，合作才可能進行。我們追求的是帶給客戶一個完整的、科學的、專業的、系統的一體化信息服務體系，而非單一的軟件產品，以實現信息技術對客戶需求的價值最大化。”記者在采訪過程中，已經感受到了濃厚的理念意識對企業的重要性，行業的變化在悄然的進行中。
創造利潤 實現自身價值
現在的系統集成市場，利潤低得讓許多商家無可奈何。一方面隨著市場競爭的加劇，各個商家希望在價格上占據先機，從而占領市場；另一方面，在經營中，客戶的“壓款”形成了一種習慣，商家自身的運營費用高昂，造成了集成商的“苦不堪言”。如果是這樣的情況，那商家還怎么生存，利潤從何而來？
在記者的采訪過程中，許多集成商一再強調服務能創造價值，究竟服務有多大的價值呢？一般情況下，一個項目在中標后需要三年的售后服務，表面上好像是商家負擔加重，實際上卻是商家的一條利潤通道。客戶在使用過程中，往往會暴露出許多的問題，而問題就代表著需求，有了需求就有了采購，利潤自然就“創造”出來了。另外，客戶要得到好的售后服務，就應該明白需要付出一定的費用。
“利潤來自于廠商，與產品供應商建立良好的客戶關系，在合作中才能實現雙贏。奔騰公司利用這種關系加大與廠商的合作，成為其產品的代理，實現了較高的利潤。同時在產品的銷售中注重產品的層次，分清不同產品的特點，使用在不同的行業內。這樣就得到了不同品牌廠商的全力支持，利潤自然就水到渠成。在客戶、廠商、集成商這三者的博奕中，聰明的公司力求實現三方的共贏。”
編輯：思考的牛