當前，云計算從整體架構建設到運營，已步入實際應用階段。然而，對于IT產業鏈上的諸多參與者而言，云計算仍然處于一個各自為營加快圈地的過程中。在云框架之下，IT產業鏈的每個環節，包括增值服務商、SI以及ISV都面臨新的變革，圍繞云計算平臺的云渠道創新模式也正在逐步演進過程中。

▲中國惠普企業集團2013年度渠道峰會現場惠普高層合影

日前，中國惠普企業集團2013年度渠道峰會在“處女星”號游輪上盛大舉辦，在2012年表現突出的近200家核心合作伙伴的領導團隊受邀參加了本次渠道大會，共同探討未來IT市場發展趨勢以及面向客戶的推廣策略。現場，華普信息技術有限公司、河南金銘科技有限責任公司以及北京中達恒業科技發展有限公司三家合作伙伴分別講述了云計算變革背景下自身的渠道轉型故事。

華普：總代的幸運與責任

中美合資華普信息技術有限公司是由華東計算技術研究所與美國惠普公司在1991年共同投資設立的高科技企業，是惠普在華成立的首家計算機領域的合資企業，總部設在上海浦東陸家嘴金融貿易區。至今已在30多個城市設有分支機構，并且仍在擴展之中。盡管該公司于2011年已經與惠普正式解除了合資關系，但是與惠普合作20余年，華普的業務發展已經與惠普緊緊聯系在一起。

華普最早是惠普工作站產品分銷商，后來發展成為全線產品總代理，包括刀片系統和3PAR存儲的總代。“我們幾代人都主要做惠普業務，我們認為自己仍然是HP人。”華普信息技術有限公司執行副總裁陶紹文如是說。

▲中國惠普有限公司工業標準服務器產品部產品市場總監劉宏程；北京中達恒業科技發展有限公司徐云飛；華普信息技術有限公司陶紹文與河南金銘科技有限責任公司李傳政(從左至右)

經過和惠普多年的合作，陶紹文從合作伙伴的角度闡述對惠普的認識顯然更加客觀，“我們覺得惠普這么多年積累下來的優勢主要包括兩點，第一是產品線完整，能覆蓋不同層次的客戶需求;第二是人性化，我們認為惠普公司還是比較尊重人性的，這是惠普最大的財富。”

當前，IT產業正在全面向云與大數據時代邁進，然而處于市場一線，對客戶需求與顧慮都更為敏感的集成商來說，對云計算的發展方向和現狀顯然也有著自己的理解。陶紹文表示：從華普的角度看到國內的云計算進程步調還是較快的，但同時也應該看到，目前國內與之相關的法律，以及網絡基礎設施還存在很多不足。“一些基礎設施方面，例如網絡的應用性能是否能支持到云計算應用的需要;又比如數據安全涉及到的電子標簽和認證問題，這些都不僅僅是單純的技術問題，而需要全社會來解決。”

“但是我們認為云計算仍然在被大家逐步接受，很有可能會迎來爆發式的發展。華普是國家云計算重點試點單位，我們現在正在做一些云計算方案嘗試與市場教育工作，包括我們在上海世博會的時候就展示了應用云計算技術實現的食品溯源項目，為廣大消費者購買和消費放心食品提供保障。”

作為惠普本土企業級產品線總代理，華普與惠普在刀片、存儲等重要企業級產品線展開了廣泛緊密的合作，“我們是幸運的，但有這種幸運就需要承擔相應的責任。”陶紹文顯然對總代的價值和責任有著更深的體會。實際上，總代在惠普整體渠道架構的位置也極其關鍵，一方面承擔了資金和流量壓力，另一方面還需要幫助惠普將產品和方案的價值傳達給更底層的代理商、集成商。

“對集成商而言，往往在客戶關系、技術和資金方面存在一定的短板，總代的角色就是要幫助他們補齊這塊短板。我們希望這些代理商、集成商都能更快成長起來，發展成為大行業客戶。”與此同時，陶紹文對惠普解決方案信心十足：“惠普的產品優勢仍然依舊，尤其是刀片系統，在架構上非常獨特，在市場上認可程度也很高。3PAR的存儲系統在整個存儲市場競爭力也非常強。”

“要推動云落地，大的生態環境缺一不可。惠普從廠商角度提供產品和解決方案只是一個基礎性的平臺;但是SI和ISV對自己所處的行業有著獨特的理解和視角，他們更了解行業應用，通過SI和ISV將用戶需求與解決方案結合起來，才能夠滿足客戶的需求。”

中達恒業：渠道轉型三步曲

作為惠普的總代及企業級全線產品線合作伙伴，華普信息技術有限公司更多的考慮如何幫助下游渠道商、增值分銷商完成轉型。然而像華普公司這樣，有著不俗的資金背景，銜著金鑰匙出生的渠道商究竟是少數，對于大多數渠道商，還需要在市場上摸索出一條屬于自己的轉型道路，所幸的是，中達恒業也成功完成了自己的轉型三步曲。

▲惠普呂洪與中達恒業徐云飛合影

北京中達恒業科技發展有限公司(以下簡稱“中達恒業”)創立于2004年，其企業客戶事業部總經理徐云飛任職時間接近10年，并與中達恒業一起成長，可說是“元老”級員工。徐云飛從自己的視角向IT168編輯講述了中達恒業的發展軌跡和歷程。

“我總結，中達恒業的發展經歷了三個過程。從最開始中低端產品代理，發展為中小企業增值集成商，最終發展為行業增值集成商。”

根據徐云飛的講述，中達行業最開始以產品代理的方式與惠普合作，銷售ML150、350等低端塔式服務器，經常遇到的問題是壓貨的任務重、庫存大、資金壓力大。

“當時我們做的就是行業里面搬箱子的事情。” 徐云飛笑言：“我們的主要客戶群體是行業里的其他代理商、經銷商、SI等，這種情況下，我們看不到客戶。隨著庫存不斷增加，銷售方面的壓力也日益加重，只能采取低價銷售的策略，造成利潤空間下降，形成惡性循環，很難看到后續的道路。”

但是中達恒業與惠普的戰略合作還要繼續，同時中達恒業開始探索分銷商的轉型出路，轉向開拓中小企業客戶。在2008年，中達恒業經過了一次戰略調整，開始銷售惠普四路服務器，并與惠普一起共同去開拓中小企業客戶。“惠普給了我們很多培訓機會，包括產品、技術能力的講解，我們公司的全部資源都投入在中小企業市場去發展。幾年下來，我們的客戶由1個到100個變成更多，積累了大量的零散的中小企業客戶。”

經過戰略調整，中達恒業初步嘗到了甜頭，并積累了大量的中小企業客戶資源。“很多中小企業從ML350塔式服務器開始銷售，最開始1個客戶只買一臺，但隨著客戶的成長，客戶的需求越來越復雜，需要存儲、網絡、安全的整體打包方案，變成了一年幾千萬采購額的大客戶。”這時候，中達恒業向行業客戶增值商的轉型也水到渠成的完成了。

“這期間惠普給我們的培訓非常充分，每個月都有2-3次培訓，使我們拉開了和其他代理的競爭，面對友商品牌的競爭力也大大加強。”

今天，中達恒業在金融、軍隊、政府和科研等業務領域擁有豐富的項目實施經驗，已承接并實施完成近百個系統集成項目。公司業務發展迅速，2007、2008和2009年連續三年被中國惠普評選為“華北區最佳合作伙伴”和“高級系統集成商”，以及惠普產品的五星級經銷商，并通過ISO9001質量體系認證和信息系統集成三級資質認證。

“以前渠道部門是我們最大的部門，面向客戶銷售的部門很小，但現在情況已經完全不同，渠道部門的份額占整體銷售不到20%，大客戶銷售占了絕大部分比例。”徐云飛談到：“我們從08年開始轉向中小企業客戶銷售，今天已經在電力、金融、互聯網、中小企業等多個方向取得了很大勝利，其中惠普給了我們很明確的方向指導，促進我們的業務向良性循環方向發展。”

“下一步，惠普已經明確提出融合基礎設施以及云計算的方向，我們有信心將惠普解決方案的價值充分傳達給客戶，使我們自己的業務能力進一步提升，并與惠普達成雙贏。”

河南金銘：從流量銷售到價值銷售

河南金銘科技有限責任公司成立于99年，注冊資金100萬。主要從事計算機系統集成、軟硬件開發及IT世界名牌產品的銷售代理。在惠普渠道峰會現場，河南金銘科技有限責任公司李傳政告訴IT168編輯：“我們98年進入IT圈，和惠普打了15年交道，惠普的產品線相對非常完整，所有我們選擇惠普，并在多條產品線上展開合作。”

“對渠道商來說，選擇合作廠商就好像女人找對象，要找個好婆家。”李傳政笑言。惠普和其他廠商相比，我們覺得有幾個優勢：第一是負責任，有責任心和同情心;第二是重視人員培養，提供了很多培訓課程，包括惠普商學院、網上培訓等等;第三是對渠道商的資金支持。“資金對渠道商非常重要，如果沒有足夠的資金，一些大的項目就只好放棄了。”

▲惠普呂洪與河南金銘李傳政合影

此外，李傳政也談到云計算在區域市場的發展趨勢：“云計算在區域市場仍然存在很多機會，但是云計算需要軟硬件結合，很多廠商的產品線不完整，無法提供全面的云計算解決方案。而惠普產品線涵蓋了軟件、硬件，包括服務器、存儲、網絡等，為渠道商開發與構建云解決方案提供了充分的選擇。”

隨著云計算趨勢日益演變，渠道商也面對更激烈的競爭和更迫切的轉型需求。“我希望廠商能給我們提供一些戰略層的支持，幫助我們盡快轉型和成長起來。”李傳政介紹：河南金銘在09年以前，銷售惠普的全線產品，但從09年以后，金銘開始轉型向中高端市場發展，一些流量產品銷售逐步弱化了。

“如果我們不去改變，對我們2-3線代理商會越來越難。”李傳政談到：“我的感受是，做流量產品體會不到附加值。我們沒有總代那么充裕的資金平臺，做服務也沒有太多的優勢，所以我們希望廠商給我們更多的支持，例如技術、人力培訓等等，幫助我們開拓客戶，共同成長。”

李傳政介紹，今天河南金銘在電力、水利、環保、政府等行業已經擁有了一定的客戶基礎，并開始挖掘在區域市場服務外包的市場機會，初步嘗到了轉型的甜頭。“4G云的商機很多，包括教育，醫療等行業首當其沖，在4G網絡中配合云的應用，完成移動信息化的部署，可以實現IT系統突飛猛進的發展。”