數(shù)據(jù)中心市場這幾年的發(fā)展很快，無論什么人必然忍不住誘惑，對這塊市場垂涎三尺。因為數(shù)據(jù)中心市場實在是太大了，服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、安全、監(jiān)控、空調(diào)、機柜、供電等等，這里隨便拿出哪一塊，那都是上百億的市場規(guī)模，誰也不能無視。數(shù)據(jù)中心幾乎集中了所有的信息技術(shù)，信息技術(shù)在數(shù)據(jù)中心里體現(xiàn)得淋漓盡致，這些技術(shù)復(fù)雜、相互之間關(guān)聯(lián)性不大，所以一個公司幾乎沒有實力去掌握全部領(lǐng)域的技術(shù)，只能是在某一方面保持領(lǐng)先，還沒有哪個公司能夠提供整個數(shù)據(jù)中心全部環(huán)節(jié)的產(chǎn)品，所以現(xiàn)在的數(shù)據(jù)中心就陷入了混戰(zhàn)的局面，各方諸侯自守一方，雖然都有一統(tǒng)江湖的心，但怎奈自身實力還不夠。那么在這競爭激烈的數(shù)據(jù)中心市場里，到底有哪些競爭法則，有哪些規(guī)律可以遵循，本文來詳細(xì)發(fā)表一些薄見，不見得正確，僅供參考。

數(shù)據(jù)中心里的每個系統(tǒng)都是和多種設(shè)備有關(guān)聯(lián)的，牽扯的設(shè)備比較多。數(shù)據(jù)中心在新建或者擴(kuò)容時，首先要考慮的是應(yīng)用系統(tǒng)，應(yīng)用系統(tǒng)要想運轉(zhuǎn)起來，需要哪些基礎(chǔ)設(shè)施才能滿足，然后才是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的搭建，購買服務(wù)器等，數(shù)據(jù)中心網(wǎng)絡(luò)還包括數(shù)據(jù)和存儲兩張大網(wǎng)，還要分開來考慮。所以當(dāng)有建設(shè)數(shù)據(jù)中心需求時，要考慮具體搭建什么樣的系統(tǒng)環(huán)境才能滿足，然后采購具體的購買設(shè)備，那么了解客戶真實需求非常必要。“知客戶之所知，想客戶之所想”，將客戶需求摸清，針對客戶需求提供全方位的解決方案。這里有個問題，由于數(shù)據(jù)中心涵蓋范圍太廣，能夠提供整體解決方案的公司幾乎沒有，所以客戶往往將數(shù)據(jù)中心細(xì)分為幾大模塊，然后分別進(jìn)行建設(shè)，這樣也有好處，客戶不必過于依賴一個公司的產(chǎn)品，在數(shù)據(jù)中心里至少引入兩家以上的產(chǎn)品，不僅是對比，還有備份的味道，也增加對產(chǎn)品的議價能力。為滿足客戶需求，提供完整的解決方案非常重要，而不是一款產(chǎn)品，通過解決方案解決客戶需求。業(yè)界有個通用說法：三流公司賣產(chǎn)品，二流公司賣解決方案，一流公司賣標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)自然不能賣給數(shù)據(jù)中心客戶，能向客戶提供完整端到端的解決方案就可以了。

顯然，一時間到處都是推銷解決方案的，就算是只能提供一兩款產(chǎn)品的公司也努力和別人聯(lián)手提供完整的解決方案。數(shù)據(jù)中心市場發(fā)展到現(xiàn)在，靠一兩款產(chǎn)品是無法打動客戶了。然而一百家公司提供的解決方案有一百種樣子，這樣客戶很難選擇。這時就要求解決方案應(yīng)該有針對性，直擊客戶痛點。如此，不僅能滿足客戶的需求，還要引入一些熱門技術(shù)，比如：SDN、VXLAN、TRILL、VM等等，讓這個解決方案顯得高大上。誰買東西也不愿意買個舊東西，在解決方案里適當(dāng)融入一些新技術(shù)，一方面說明自己的技術(shù)領(lǐng)先性，另一方面還可以具有排它性，提供一些別人不具備的先進(jìn)技術(shù)，屏蔽對手，只要客戶對這些新技術(shù)感興趣，這樣的解決方案就容易獲得客戶的青睞。這個引入要適度，很多客戶對新技術(shù)往往會有顧慮，擔(dān)心過新的東西并不是穩(wěn)定的，這個就要因地制宜地分析，看客戶的喜好。

數(shù)據(jù)中心市場里競爭，不是能夠提供良好解決方案就一切問題都解決了，就能夠拿下客戶。商務(wù)也非常關(guān)鍵，這里不是簡單地提供便宜的方案就一定吸引客戶，過于低價不僅賺不到錢，還可能會被客戶貼上低價的印象。有的客戶并不差錢，有的客戶對錢很敏感，所以針對不同的客戶，要制定特定的商務(wù)套餐。一定要客戶覺得是物美價廉，就算是不便宜，那也是物有所值。我們都知道思科網(wǎng)絡(luò)設(shè)備貴，但還是有很多客戶喜歡用，尤其是在數(shù)據(jù)中心市場，思科至少占據(jù)全球50%的網(wǎng)絡(luò)市場份額，良好的口碑讓客戶愿意付出高價去使用它的產(chǎn)品，所以貴不怕，要貴得有道理。商務(wù)策略在市場競爭時非常關(guān)鍵，很多時候至少發(fā)揮重要作用，當(dāng)然這里也有銷售人員的因素，但根本還是要靠商務(wù)策略吸引客戶。

數(shù)據(jù)中心市場里競爭，還有一點不得不提，就是執(zhí)行力。數(shù)據(jù)中心市場項目規(guī)模都比較大，一般會采用小規(guī)模售前測試，再去決定是否進(jìn)一步采購，這樣的測試對最終結(jié)果影響很大。在整個測試過程中，實際上就是客戶對每個公司的考驗，觀察公司對待測試的態(tài)度，處理測試中遇到各種問題的處理能力，整個公司的做事風(fēng)格，后臺支持程度，測試效果等等，通過測試將這些方面都一一呈現(xiàn)給客戶。解決方案再好，商務(wù)價格再低，如果在測試中表現(xiàn)得不好，一樣會被淘汰，因為實際測試才是客戶真正看得到摸得著的，說得再好也無益，測試結(jié)果說明一切。這樣對于售前測試非常關(guān)鍵，測試不好具有一票否決權(quán)，對測試進(jìn)行充分準(zhǔn)備，將自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，贏得客戶認(rèn)可是最重要的。

數(shù)據(jù)中心市場里競爭沒有統(tǒng)一的法則，如果有那早就自己秘密用了，用這個來打擊對手，怎么會這樣公布出來，所以這里也只能說一些常規(guī)戰(zhàn)法。如果這些基本的都沒有準(zhǔn)備好，那還沒有上數(shù)據(jù)中心市場的戰(zhàn)場，已經(jīng)敗了一半。其實數(shù)據(jù)中心市場競爭，僅僅有解決方案、新技術(shù)、商務(wù)、售前測試還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有銷售人格魅力、客戶關(guān)系、以往合作、公司口碑等，綜合各種原因很多，往往都會影響最終的結(jié)果，就要看客戶更加看中哪點。未來的數(shù)據(jù)中心市場，競爭必將更加激烈，能夠有自己特有的競爭法則，才能利于不敗之地，不斷擴(kuò)大自己占有的地盤。