“近階段惠普有兩大任務，一是將惠普公司在渠道的形象恢復到之前的高度，二是將惠普生意恢復到之前的高度。”近日，在一次惠普渠道與SMB(中小企業客戶)業務溝通會上，新上任的中國惠普有限公司中國區副總裁及企業集團渠道部總經理王一山如此說道。

中國惠普有限公司中國區副總裁及企業集團渠道部總經理 王一山

為重振渠道，惠普全面升級惠普渠道合作伙伴計劃 PartnerOne，并即將推出統一的合作伙伴管理平臺Unison。王一山認為，這些新舉措加上惠普已有的優勢讓今天的惠普能夠更好地吸引渠道、服務渠道，以及與渠道共創商機，其理由主要是以下三點：

第一，惠普擁有超長的產品線，利于渠道全面服務客戶。

在眾多IT廠商中，的確很難再找出比惠普產品線還長的公司。從硬件、軟件到服務，從云到端，惠普均有完整覆蓋，用惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業集團總經理葉健的話說，惠普是一家可以與CIO^[注]從 數據中心水泥地一直談到上層云服務的公司。

王一山將惠普超長產品線視為吸引渠道合作伙伴的一大重要優勢，其觀點是，在IT新形態時代(注：惠普認為云計算^[注]、大數據^[注]、安全以及移動計算，正在改變人們對IT的需要，并將它稱為IT新形態)，渠道合作伙伴如果聚焦在單一產品線則比較危險，惠普齊全的產品線則為渠道合作伙伴提供了充分成長空間，利于渠道全面服務客戶。”

第二，惠普擁有優秀的渠道激勵計劃，最大化地實現互利共贏。

“我們的CEO表示希望合作伙伴只要跟惠普合作就可以拿到利潤，所以我們從第一塊錢開始就會提供獎勵和返點的機會。當然，我們還是要親疏有別的，我們向最優秀、合作最緊密的合作伙伴提供最多的資源。”王小山說。

據介紹，惠普在渠道管理方面實施了完善的分級制度，所有權益嚴格按照等級制度分配，同時，惠普為新的合作伙伴提供充分的成長機會。王小山希望完善的渠道激勵制度能夠將惠普渠道合作伙伴數量增加兩到三倍。

第三，惠普全新工具Unison極大簡化了與渠道合作伙伴之間的合作。

據悉，本月即將推出的惠普Unison是個專為渠道合作伙伴打造的門戶網站(Unison也具有移動客戶端)，內置各種工具與流程，全天候地為渠道合作伙伴提供各種服務，如聯合業務規劃、簡化的項目報備和詢價、市場開發資金管理、潛在客戶和銷售機會管理等。此外，中國惠普還為渠道特別創建了微信公眾號，便于更快捷地與渠道之間進行交流。

在SMB業務方面，中國惠普有限公司中國區副總裁及企業集團SMB業務總經理黃輝華表示，今天的惠普非常看重SMB，認為惠普未來的增長點就在SMB：“SMB市場非常大，充滿商機，而且SMB生意是‘0與1’的關系，不做就是0，但做就是1，不像別的業務那樣充滿各種變數。”

中國惠普有限公司中國區副總裁及企業集團SMB業務總經理 黃輝華

針對SMB特點，惠普推出了Just Right IT計劃，該計劃將SMB劃分為 “起步企業”、“快速發展的企業”與“需要擴展我的公司的企業”三種類型，并提供不同的產品與服務。

黃輝華透露，惠普提出了SMB增長32%的目標。

此外，近兩個季度，惠普面向渠道和SMB推出了一系列新品，如惠普全新面向SAP HANA的惠普融合系統500、惠普3PAR StoreServ 7450、入門級存儲MSA 1040，等等。